El fruto del trabajo de una empresa siempre consta de productos o servicios, pero no todos se dirigen al mismo tipo de público: a continuación veremos con más detalle qué son las empresas B2B, y las compararemos con las B2C, atendiendo a los perfiles de cliente y a las estrategias de marketing que subyacen detrás de ambas.
Qué son las empresas B2B
Las empresas B2B (Business To Business) son aquellas cuyo perfil de cliente siempre es otra empresa; el significado de B2B (en lo que a marketing se refiere) podría establecerse como «de profesional a profesional«, ya que hace referencia a la venta de productos o servicios con fines colaborativos o intermediarios entre empresas.
Para entender qué es el negocio B2B, basta con pensar en las figuras intermediarias en una cadena de distribución, en organizaciones que desarrollan proyectos de ingeniería o de software para otras empresas, o en aquellas que brindan servicios profesionales a otras.
Diferencias entre B2B y B2C
Tipología de clientes
La definición de B2C sería «Business To Customer» (de profesional a consumidor), es decir: el perfil de cliente de las empresas B2C es siempre el consumidor final. Este tipo de empresas están en nuestro día a día cuando actuamos como «cliente de la calle«: un comercio Retail o minorista, una plataforma de eCommerce, un salón de belleza o un taller de automoción son ejemplos cotidianos de empresas B2C.
Estrategias de generación de demanda
Dado que el perfil de cliente es tan distinto, las estrategias de marketing que se aplican también son diferentes.
La mayoría de los consumidores finales son susceptibles de comprar compulsivamente: por lo tanto, la técnica más común para abordar al consumidor es sugestionarle y apelar a sus emociones.
El cliente profesional, en cambio, aplica criterios totalmente racionales en sus compras: la mejor manera de abordarlo es a través de la venta consultiva, resaltando las especificaciones del producto o servicio en cuestión.
Ciclo de vida de los clientes
La retención de un consumidor final suele estar supeditada a sus necesidades personales, a su presupuesto y a cierta estacionalidad (compras de Navidad o Black Friday)
En cambio, el ciclo de vida de un cliente profesional responde a una relación estable de colaboración, que requiere de negociaciones frecuentes en ambos sentidos.
Ventajas del negocio B2B
En los negocios B2B, las dos partes llegan a acuerdos: en consecuencia, se pueden establecer planes de colaboración que garanticen cierto volumen de negocio. Esto no sucede en el B2C, porque el consumidor final no entra a negociar nada con la empresa, simplemente compra o no compra.
En consecuencia, el tipo de relación que se establece con los clientes asegura un crecimiento estable y relativamente fácil de predecir, mientras que el negocio B2C está sujeto a parámetros que escapan al control de la empresa.
Ahora sabes un poco más sobre las empresas B2B y B2C; si estás pensando en constituir tu negocio y ya estás perfilando tu nicho de mercado, cuenta con MDH Emprende para que te asesoremos en todo lo que necesites.